Элитные продажи

Дата публикации: 2.03.2007, 00:29:09

Тренинг предназначен: для менеджеров по продажам элитных товаров и услуг.

Цели тренинга:
• Систематизировать имеющиеся знания о продажах;
• Получить новые знания в области элитных продаж;
• Изучить все стадии продажи от подготовки до послепродажного обслуживания;
• Выявить трудности, с которыми встречается менеджер при продажах;
• Получить новые - эффективные навыки продаж;
• Увеличить продажи за счет применения полученных навыков.

Программа тренинга:
• Введение. Обзор программы.
Знакомство тренера с группой. Принимаются правила поведения на тренинге.
• Ключевые компетенции Менеджера по продажам.
Что приводит Менеджера к успеху при продаже.
• Основные принципы общения с Покупателем. Восприятие глазами покупателя. Концепция самовосприятия.
Изучаются 14 основных правил общения с Клиентом. Как лучше подавать информацию Клиенту, чтобы он воспринимал ее положительно. 4 способа восприятия Человеком себя.
• Творческий подход.
Определяются 4 барьера, которые ставит перед собой человек в работе и обучении. Происходит ориентация на восприятие нового. Люди учатся подходить к решению любой нестандартной задачи творчески.
• Типы покупателей.
Деление Покупателей по психотипу. Определяются основные приемы работ с каждым типом Покупателей.
• Концепция пространства. Вербальное и невербальное общение.
«Знаки тела». Что нам говорят о Клиенте его мимика, жесты, поза. Как научиться с помощью жестикуляции и поз располагать к себе собеседника. Дистанция комфортного общения. «Пространственные угрозы».
• Что такое продажа. Этапы продажи.
Дается определение «Продажи». Рассматриваются основные этапы процесса продажи.
• Начало контакта.
У Вас есть 30 секунд, для того чтобы составить впечатление о себе на ближайшие несколько лет. Важность первого контакта. Как к нему подготовиться. Искусство комплиментов. Чем комплимент отличается от похвалы.
• Выявление потребностей Покупателя
Как выявить возможные потребности Клиента. Предложение «От Клиента».
• Презентация фирмы. Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя.
Как правильно рассказывать о своей фирме и предлагаемом товаре, чтобы заинтересовать Клиента. Уникальное Торговое Предложение. Чем наше предложение лучше предложения Конкурентов. Таблица конкурентоспособности.
• Открытые и закрытые вопросы, альтернативные предложения.
Как направлять беседу с помощью вопросов. Для чего и как правильно спрашивать Клиента.
• Работа с возражениями.
Как Продавец создает себе трудности в продаже, чем вызывает возражения. Как относиться к возражениям. Как отличить мнимые возражения от истинных. Метод «воронки». Прием минимизации/максимизации.
• Завершение продажи.
Как определить, что Клиент уже готов купить. Варианты предложений о покупке.
• Продажа качества.
Мотивация покупки дорогостоящих товаров.
• Переговоры о цене. Порядок предоставления скидок.
Как мотивировать Клиента купить за Вашу цену. Методика взаимовыгодного предоставления скидок. Цена и ценность.
• Получение оплаты.
Как вовремя получать платежи с Клиентов, оставаясь с ними в хороших отношениях.
• Использование рекламных материалов при продаже.
Как правильно использовать рекламные материалы и компьютер при продаже.

Методы обучения: ролевые игры, индивидуальная работа и работа в команде, мини-лекции, психогимнастические упражнения.